2012-07-23 08:34:05 我要评论
来源: 华西都市报朱晓竹
江山风云变,英雄辈出时。
艰难中前行的2012年中国车市已经走过半程,各大车企半年“成绩单”并不乐观。日前,东风日产宣布上半年销量达到44.5万辆,同比增长率高达21.7%,远超过行业7%的平均增速。其中,有“车界穆桂英”之称的朱晓竹所带领的西区营销部更是取得综合业绩排名第一,销售目标达成率105%的好成绩。
作为西区营销部副部长,朱晓竹征战车市的秘诀是什么?她如何看待区域市场的竞争格局?日前,华西都市报记者对其进行了专访。
团队作战助推业绩大增
今年上半年,东风日产销量同比增长超过20%,其中西区营销部增长达到30%。
朱晓竹认为,这一切得益于西区营销部整个团队的努力,以及“快准狠”的做事风格。“西区营销部并非一个单纯的售前推进团队,而是一个成建制团队,其职能包括售前、售后、水平事业、网络发展、市场开拓、客户投诉服务等,是全价值链的业务团队。我对这个团队的要求首先是市场反应速度要快;其次因地制宜,根据地区特点展开差异化营销,是为准;最后是执行力够狠,100%执行下去。如果把东风日产西区营销部业绩比作火箭,精细化的管理是其根本推动力,而内部激励机制和整个营销体系的推进则是两侧的助力器。”
因地制宜营销分级管理
她进一步介绍,由于整个西区幅员辽阔,差异性很大,东风日产最终决定采取分级营销管理的办法。即根据西区各个城市的经济总量、销量规模、城市消费者特性等,将整个西区划分为7个卫星城、36个百城翻番城市,27个雏鹰城市。每个级别的城市给出不同的营销策略。
比如说,在卫星城展开媒体专案以及线上线下的整合营销。“卫星城的专案我们会提出有挑战性的目标,把团队的力量带动起来。一旦实现挑战性目标,对周边城市的辐射是非常大的。上半年和华西都市报两个专案的合作,都取得了非常大的成效。”
有效激励创新内部竞争机制
科学管理固然重要,但激励机制同样不可或缺。据了解,今年市场大环境不好,东风日产启动过亿资金向全国经销店发放半年度补贴。
朱晓竹则对这部分资金的发放方式进行了创新,不再围绕提交车来制定政策,而是制定更适合西区,更能激励营销团队的策略。比如,等量级城市之间展开PK。再如,集团店要进行排名,销售报表直接发到投资人手里。“从前,投资人只知道自己投资实体的数据,但实体在整个行业体系里面的排名并不了解。现在,他们可以通过一张表格了解到这些内容。不仅如此,排名成绩越好,就能争取到越多的奖金。”
华西都市报记者舒张惠摄影郝飞
(华西都市报)
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