用心经营 专一做到极致——访河北盈丰汽车贸易有限公司总经理周雷波

【河北盈丰汽车贸易有限公司总经理周雷波】

    二级网点是连接经销商和终端市场的桥梁，是汽车经销商扩大品牌知名度、提升市场占有率的重要组成部分。从二级网点布控到管理，每一个环节的实施都对确保二级网点能够真正发挥其作用和功能不可或缺。不断考察市场、填补空白区域是河北盈丰贸易有限公司今年营销策略的重点，对于记者的采访，周雷波首先介绍起他的这个秘密武器。

    二网布控全面占据市场

　　截至今年六月底，跃进品牌在河北市场上半年的销量达到950台，较去年同期销量的670台提升了4%的市场份额。“销量的提升主要得益于二网的建设，”周雷波介绍起他在2013年主推的市场策略时说到。

　　石家庄共有12个县，对于这12个县的情况周雷波亲自带人考察，对比不同区县对轻卡的需求情况，结合实际市场需求，经过实地调查，最终选择了八个区县进行二网建设，并在八个二网中选择市场潜力较大的网点做直营店。“在二网建设中我们也是一直不断在学习。像上汽的五菱销售比较好，我们就借鉴它的模式，包括其他销量比较好的竞品品牌，取长补短，结合我们产品目标客户的实际情况进行改进，从最初的四五个二网扩展到现在的八个，”对于自己“师夷长技”的市场策略周雷波直言不讳。

　　偷师竞争对手让周雷波尝到了甜头，也让他在实际工作中总结出了一套自己在二网建设上的管理经验，“现在我们的市场在不断扩大，几乎没有什么空白区域，而且在直营店的选择上，我们通过充分的市场调查，了解这个地区以往的销售情况、目标客户的消费特点和实际需求，从公司派出经验丰富的销售人员过去经营。在今年也都取得了良好的效果，销量不断上升。通过这点我们看出，直营店是一个非常好的操作模式。”

    百县巡修挖掘潜在客户

　　除了二网建设，周雷波将销量上升的另一主要原因归功于客户关怀活动。2013年六月份周雷波的公司推出了“百县巡修活动”，“我们组织了一个团队，派出五辆车和一个服务动车，在各县连转三天，对遇到困难的跃进用户提供帮修服务，并提供配件，通过三天以来连续不间断的巡修活动，为跃进品牌在客户中的反应带来了良好的口碑，这种巡修活动我们会一直坚持做下去。”

　　周雷波介绍到如此大规模的巡修活动还是第一次，以前的巡修活动一般只去一天，针对某个县，当天往返。“这次的巡修活动是走遍各个县城，连续三天不回来。在巡修过程中，成交量猛增。当时就有成交的订单，老客户很满意我们的服务，主动介绍新用户，加速了跃进品牌市场销量的上升。”周雷波表示客户服务将是他们下一个重点发展的方向，除了这个“百县巡修活动”要定期搞下去，他们还会推出其他客户服务，尤其是在新的4S店建成之后，周雷波表示要让购买商用车的客户可以享受到购买乘用车同样的服务，“甚至要超过乘用车的服务质量，我们建设4S店就是为了把服务做好，让客户既认可我们的产品，也称赞我们的服务。”对于接下来的发展目标，周雷波侃侃而谈。

    专一做到极致

　　学财务出身的周雷波本是一个比较内向的人，在跃进公司管理财务期间成功的解决了融资渠道让他得到领导的认可。2005年一个机缘巧合的机会，周雷波将公司买断，开启了自己的汽车经销之路。

　　最初经营跃进品牌的时候年销量只有二三百，而当时江淮可以做到八百辆的年销量，周雷波告诉自己“总有一天我也可以卖到八百辆。”“当时有人打击我说‘你卖到八百不可能’，我的内心很不服气，”周雷波谈及自己创业之初的经历时仍带着当初的不服输劲头，“第一年我们的销量就达到了五百八，第二年我们通过不断调整市场策略、促销手段，销量达到了九百辆。”

　　在销量仅有两百辆的时候，周雷波坦言也有过想放弃的念头，当时不但赔钱，还要自己送车，运营成本很高。“但是转念一想，我要坚持下去，因为我们相信跃进品牌，我对我们产品的质量、口碑还有品牌的影响力很有信心，我们的产品不次于江淮这些大品牌，我们要从经营自身不断改进，从展场位置、人员培训以及资金问题等，我们不断发现问题、解决问题，销量按照我们的预计目标在不断提升，一直呈正增长趋势，没有下滑。”

　　对于经营跃进品牌八年来，从经历挫折到如今的发展壮大，周雷波坚定地告诉记者：“既然选择了跃进品牌，我就会一直做下去，能够做到极致，做到很稳定，自己非常满意的市场份额是我不断追求的目标，毕竟自己还不算老，还有机会一直发展下去，我相信只要专一的做下去，跃进就会不断发展。”随着采访不断深入，周雷波心中的猛虎渐渐显现，谦虚的态度中闪烁的是一颗不妥协的心。