乘势进击 一汽丰田2017年向进攻型销售转变

　　1月13日，以“乘势进击，谋新致远”为主题的2017年度全国经销商大会，在杭州隆重举行。一汽丰田相关领导、各事业体负责人及全国500多家经销商投资人、总经理等千余人共襄盛举，他们话成绩、凝共识、谋发展，对2017年充满信心。会议期间包括东莞永佳、沈阳华通、广州广博等数家经销商分别获得卓越店、综合优秀金牌店、综合优秀银牌店、销售先锋店、优秀经销店等荣誉称号，将大会推向高潮。

　　2017年是一汽丰田三年规划的最后一年，此次大会，在总结2016年成绩与经验的基础上，对2017年销售目标、市场布局等方面进行全面部署，一汽丰田与经销商伙伴将合力共进，顺利完成预定目标。

　　三年规划成效显著 突破65万辆大关

　　占全球新车销量第一的中国汽车市场，进入缓增长状态已是不争的事实。为了适应市场的“新常态”发展，一汽丰田制定了三年计划。经过2015年的“恢复体力”，2016年一汽丰田继续稳扎稳打，成功完成了“巩固基盘”的中期目标，全年累计销售65.88万辆，超额完成了63.24万辆的年销量目标。

　　2016年可谓战果颇丰的一年，一汽丰田不仅实现了500万辆的达成，而且重点车型全面开花、营销创新深入人心，渠道创新渐入佳境，在2016年各方面的成绩可谓非常亮眼。

　　重点车型全面开花。一汽丰田的销量中坚卡罗拉全车系2016年累计销售32.18万辆，占所有车型销量的49%；值得一提的是卡罗拉全车系12月单月销量高达31142辆，而卡罗拉双擎全年销量更是突破4万辆，开拓出了一片全新的市场蓝海。此外，2016年全面升级的全新RAV4荣放，自上市后，销量也一直持续走高，月均销量超过13000台，全年累计销量完成12.39万辆。而深受年轻消费者喜爱的威驰，也完成11.83万辆的销售。此外，一汽丰田旗舰全新皇冠也表现亮眼，3.46万辆的全年销量佳绩，远超年初预期，并呈现出强劲的上升势头。

　　营销创新深入人心。为了跟上市场形势、展现产品及品牌魅力，一汽丰田从年轻化、整合营销、跨界营销等方面积极推进营销工作。在年轻化上，全新RAV4荣放上市时打造的“活力新生秀”，现场就吸引数百万粉丝参与交流互动；为了迎合他们的消费需求，继续推出双11网络购车节，以超过5万台的订单成绩刷新纪录。在整合营销方面，借助强大的产品阵容，将旗下多款明星车型进行联合营销，发挥1+1大于2的效果。在跨界营销方面，一汽丰田2016年还与莫奈艺术展、国家击剑队、央视奥运专题、“开心麻花”等开展了极具创新精神的跨行业、跨媒体的圈层营销活动，进一步提升一汽丰田的品牌影响力。

　　渠道创新渐入佳境。2016年，一汽丰田着力稳固经营基盘，以增强经销商收益能力为目标。通过从金融置换业务的促销常态化、在售后方面强化定保通产品的销售，以及在零件方面多种促销产品的导入等来做强价值链业务，为经销店带来持续不断的收益来源。此外，一汽丰田还在渠道上寻求“新”路，渠道拓展+网点下沉，战线全面铺开。目前在出租车、网约车和特定客户开拓方面，颇见成效。经过一系列施策，2016年经销商收益得到了显著提升，同时，经销店的盈利结构也得到了进一步优化。

　　向进攻型销售转变 挑战70万辆目标

　　2015年的“体力恢复”、2016年的“巩固基盘”，为2017年一汽丰田全面向进攻型销售转变奠定了坚实基础。为此，2017年一汽丰田无论是从战略布局上，还是在进攻型销售方面的具体执行上，都将以更积极主动的姿态抢占市场份额，进一步强化快速应对市场的能力，完成2017年67万辆必达，挑战70万辆的目标，为构筑实现100万辆销售的网络能力夯实基础。

　　战略布局稳扎稳打，深入推进三大战略。一汽丰田将继续按照自己的节奏稳扎稳打，追求可持续发展，并深入推进年轻化战略、小型车战略和华北战略，为消费者提供更优质的产品和服务，并将产品精准的投放在消费者面前，将市场竞争的主动权牢牢掌握在自己手里。

　　进攻型销售变革，提高销售品质。2017年一汽丰田将持续建立“具有行业领军能力”的销售体制，全面向“进攻型销售”进行变革，提高销售品质，实现销量与收益的双赢。具体来说，一汽丰田将积极提升快速应对市场的能力，强化区域销售能力，开启华北战略第二阶段工作——打响齐鲁战役，实现重点市场突破，并通过资源高效整合，强化服务、零件、价值链业务，实现收益不断改善。另外，根据地域特征，强化、深化网点布局，进一步加速网点下沉。一步一个脚印，稳扎稳打，以实现支撑2020年具备100万台目标的销售体系。

　　持续推进新产品的导入，升级产品阵营。借助2017年威驰FS的新车型导入，一汽丰田将进一步丰富产品序列，提升销售竞争力。未来随着TNGA平台的导入，还将会生产更多具有强竞争力的车型，全面升级一汽丰田的产品阵营。

　　强化价值链业务，实现受益改善。尤其值得注意的是，一汽丰田将通过服务、零件、价值链业务的进一步强化，持续推进创新服务模式，实现受益的改善。2016年一汽丰田累计销量达成500万辆，2017年也将迎来600万辆的成绩。随着市场保有量的不断扩大，继续强化长期维系客户的服务体制，将是一汽丰田赢下2017的一个重要方式。此外，通过人才培养体制、不断创新服务模式、下调零整比及提升生产效率来强化服务基盘，提升服务质量与客户满意度。

　　正如一汽丰田汽车销售有限公司总经理姜君所言“上下同欲者胜”，借助2017年一汽丰田全国经销商大会上达成的共识，一汽丰田将与经销商伙伴一起同心共力，开启向进攻型销售转变的大门，共同构建新的市场格局。可以说“风云际会”的2016年，一汽丰田已赢，2017年的“小目标”并不遥远，撸起袖子加油干，奋力挑战七十万。