对汽车经销商身陷困境的反思

　　原标题：对汽车经销商身陷困境的反思

　　随着夏季的到来，国内汽车市场进入销售淡季，市场需求明显减弱，消费者的购车热情由年初的高涨转向低谷。走访上海数家汽车品牌经销商后发现，经销商开始面临双重压力——存车增加、资金链断裂，日子越来越不好过了。

　　今年以来，虽然一季度车市开局强势，但四五月的表现却让人大跌眼镜，不仅接连出现近期少有的降温势头，库存指数更是濒临爆表。虽然北京车展提升了消费者的购车欲望，但由于大部分新车并不在四五月启动预售或上市，消费者持币观望无可厚非。而这一卖一买之间的落差，最终只得落在经销商头上。另外，之前各地限购引发的抢购热潮，掩盖了汽车市场有所衰退的征兆；而这种透支未来几年消费潜力的假象，已经为车市的长远发展埋下了隐忧。

　　中国汽车流通协会数据显示，5月汽车经销商库存预警指数为49.3%，比上月上升3.0个百分点，接近警戒线50%。据全国乘用车市场信息联席会秘书长饶达介绍，全国4S店仅今年前5个月增大的库存，就已超过了去年全年的库存增加。汽车经销商普遍认为，在5月份销售小高峰过后，汽车市场逐渐进入节后淡季，市场需求开始下降，经销商库存车还将逐步增加。

　　近几年，卖方市场大于买方市场已经成为国内现在汽车销售市场的常态，所以经销商库存压力一直存在。上海一位日系汽车经销商坦言：“为了降低库存车数量，盘活资金，我们店一直通过价格优惠促进新车销售。但目前新车库存已经超过100辆，库存深度(本月底库存量/下月计划销售量)已经接近2，资金压力巨大。由于近期新上市车型的实际销量远低于预期，伴随着新款车型陆续到店，库存深度将进一步提升。”

　　而通过对今后两个月的汽车市场趋势的预判，大部分品牌经销商认为，在当前的市场行情下，单靠经销商层面的努力，短期内很难降低库存。如果得不到厂家的政策支持，经销商库存压力将一直保持在高位。而事实是，生产厂家为了完成上半年产销目标，将库存压力转移给经销商。

　　当面对竞争激烈的市场环境与巨大的资金、销售任务压力时，为了释放库存资金和完成厂家指标，只能通过继续降价，以价换量。因此在厂家的高库存压力推动下取得的上半年销量的飞速提升，可能导致经销商的盈利信心遭受打击。

　　更为严重的是，目前的售后利润已经不足以弥补销售业务带来的亏损，降低由库存深度升高所带来的资金风险，已经成为这些汽车经销商不可规避的问题。再加上今年央行银根收紧，融资难已让不少经销商面临资金链断裂的严峻局面。

　　由于今年经销商库存周转率下降，经销商的资金流动不畅，不仅增加了财务费用，还影响到经销商补充畅销车型，形成恶性循环，这对经销商来讲是很危险的。一位经销商直言，洗牌的时间到了。

　　眼下国内汽车经销商90%左右的营业收入、60%左右营业利润都要依靠新车销售。而从世界范围来看，任何成熟的经销商都没有将全部业务吊死在“新车销售”一棵树上，而是有相当一部分收入依靠二手车销售、配件及售后服务来维持。理由是，这种过分依赖新车创收的传统销售模式，极易受到市场波动的影响，一旦市场销售出现停滞，经销商就会立即面临资金周转的难题；而目前国内融资体系比较脆弱，到时根本无法为其提供足够的回旋余地。因此，目前国内这样的传统模式构建的营销结构，是难以长久维系的，制约着整个行业的良性发展。

　　一些业内人士呼吁，汽车经销商要想跳出困境，传统销售模式必须改一改了。要改变固有思维定式，不再吊死在一棵树上，只有多管齐下才是出路。（李永钧）