4月19日上午，在2021上海车展福特展区，江铃汽车股份有限公司董事兼第一执行副总裁金文辉接受了大众网·海报新闻的采访。以下为采访实录：

　　记者：现场采访的记者来自12个省份，大家很关注江铃总体的情况，今天有机会，请金总把总体的情况给我们讲讲。

　　金文辉：先谈我们的股权结构，江铃是个上市公司，是江西省第一家上市公司，1993年上市，1995年跟福特合作，1997年跟福特合作的第一款车型就是全顺，后面就陆续有新的车型。

　　我们的股权结构是江铃投资占41%。江铃投资由哪两个公司组成呢？长安股份和江铃集团，还有一个就是福特占32%，剩下的27%是社会公众股。福特曾经最早是20%，通过这几年不断的增持达到32%，它还想增，但是增不了，为什么？因为上市公司要求至少25%的流动，我们现在是27%的流动。其他的股东又不愿意放弃，江铃一直的经营状况也还可以，特别是从去年开始，我们通过一些战略调整，总体的经营状况非常不错，去年我们是利润4.5亿，当时董事会给我们的目标是3.15个亿。

　　我们江铃这家公司现在主要是既生产乘用车，也生产商用车。在商用车领域表现还不错，轻客全国第一，现在份额超过30%，大概32%、33%左右。皮卡我们全国份额第二，跟第一名的差距还很大，第一名长城大概48%左右，我们是15%、16%左右，排名第二，我们的轻卡排名是第四。我们也在做很多市场提升的措施，将我们的市场地位做得好的继续维持，能够不断地去提升。

　　今年的目标是希望能做40万单，当然是整个体系，包括出口、国内，去年是33万单，今年如果做40万单，就增长21%左右。

　　记者：第一季度完成得怎么样？

　　金文辉：第一季度比预期稍微好一点，现在第一季度我们卖了将近8.2万台，40万的目标预测将近37万多、38万的样子。所以我的团队在这个基础上，还有一些更加激进的思考，因为有些时候我说要做100，可能做不到，只做到了90，会有些变化。所以我们为了达成这个目标，有一些更激进的措施，他们有些更激进的想法，我觉得这个很好。我说要做1的时候，他们会安排1.1、1.2来尝试，有些时候就做成了，有些时候可能没有做成1.1、1.2，但是完成1还行。当然也会碰到那种很不好的时候，1都做不到，那就要批评了。

　　我们的产品方面，也会从乘用车、商用车全线，都布置了一些新的产品，后续会有陆续的上市。新的产品方面，我们会有全面的布局，包括电动化的产品。

　　不仅从产品的角度，江铃很多时候也在思考，我们过去认为拿个车卖给客户就行了，现在我觉得我们跟客户之间的关系，卖车并不是结束，卖车才是开始。很多东西都很透明，包括Family Space家空间的卖车和报价流程，我们也要求透明。所以客户很清楚，你的车能够挣多少钱，他允许你能挣多少钱。我们要从卖车挣钱转为运营客户来挣钱，我为你提供服务，你总得给钱吧。

　　我们也一直在尝试一些创新的做法，包括我们在商用车领域里面的做法，百分之百Uptime，新世代全顺Pro去年10月份在乌镇的时候，就有提供这样的服务。我们会透过布置在车里面的很多传感器，透过车联网的后台，看车辆运行的状况，会提醒你在你自己用车之前，能够对车辆的状况进行提醒，提前去做维修和保养。

　　创新方面，希望我的客户，如果给你的车子进行相应的体检，如果有什么问题，我们可以进行预约。我们事先给你准备好零部件，有些时候如果你晚上想休息，不想去修车，怎么办？我可以上门为你服务，到你家，24小时上门服务。这些东西，我把车子一提走，第二天早上送给你，或者当天晚上就送到你家里。我们过去也会布置这样的功能，像我们的领裕就有蓝牙钥匙，蓝牙钥匙是什么呢？就是说你这个车子可以把钥匙授权给我，我用手机就可以开，不用物理钥匙。我们现在很多无钥匙介入的时候，钥匙是揣口袋里，以后你授权我钥匙，我用手机就可以把车打开来然后启动。我们今后不同的车型都会配置这样的功能，就是更好地实施相应的更贴合客户需求的服务，我所谈到的上门取送车服务，如果你把蓝牙钥匙给我，你说我要睡觉，晚上10点钟，你睡就睡了，我把车子开走，给你修好，半夜的时候也不需要去敲你的门打扰你，把车子一放，发个微信“大哥，车子已修好”。第二天早上你要去工作，你开走就好了，你负责用车就够了，其他的都不需要操心。我们在思考这样的问题，在尝试有关于更为客户提供用车生命周期的服务。

　　与此同时，我们也会跟华为、腾讯，包括科大讯飞、阿里他们合作，我们现在已经跟他们有很多合作，包括我们整个公司也在做数字化转型的工作。我们在这方面，会集成很多生态到我们的车里面。比如你想听车有喜马拉雅、QQ音乐，都可以听，都集成在里面。还有导航、地图等等功能。

　　我觉得我们今后的销售和服务，这是通用的，客户想要的我都应该能够提供。我经常跟他们说，凭什么我要卖给客户一个车子，为什么不是卖给客户一个八爪鱼，大家听起来可能觉得卖车就卖车，卖什么八爪鱼？就是要站在客户的角度，去看一下客户到底需要什么，你就应该做什么，这样才是对的。江铃为什么要叫江铃汽车股份有限公司？我说我们应该要创新，更多的为客户提供商用车解决方案，为乘用车整个拥车、用车过程提供一些生态服务。

　　我要求大家有创新，更多站在客户的角度考虑问题，我们该怎么为客户服务。比如一切以客户为中心，在服务的角度怎么体现？换位思考最简单，那个车子是你的，你需要别人怎么对你，你就怎么对他。如果说有这么多流程需要批准，没关系，你先干，后面再说，只要客户满意，就这么回事。所以我会对我们的4S店，跟我们的团队有这样的要求，总之就是希望每个人从脑袋里面、心里面、行为里面都能够体现所谓的一切以客户为中心，这个理念能够充分体现出来。这方面是我们公司经营方面的想法。

　　对于乘用车，在空间这方面，我们想去调整我们乘用车的渠道，因为过去表现都不好，你要怎么办，就看客户需要什么，跟我们合作方波士顿咨询，请他们跟我们合作，调查5000多个客户，买车过程当中、用车过程当中有什么问题。客户最大的痛点是，我一进店就有被套路的感觉，反正你一进店就问我，你要买什么车，预算是多少。江铃不是，江铃一进店是个吧台，现在我们的Family Space就是这样。吧台有个iPad一排，你可以看，边上我的同事会问你喝咖啡还是喝茶，你想看就看，想问就招手让我的同事给你介绍，我的同事才来介绍。你不说话，你坐到那里以后，你就干自己的事，你不需要的时候没人打扰你，你需要的时候一招手就会有人来。

　　如果你带小孩来，你又要看车，甚至还要数人民币付钱，这个时候小孩在身边吵，我们有儿童游戏区，你可以到那边去玩一玩。如果还有家里刚生小孩的需要喂奶的，4S店到处都是摄像头怎么办？我们也有母婴室。那个区域我觉得用处可能不会大，但是它还真有用，还就有这样的需求。

　　还有一个是你可能带家人、父母去看车，父母不太了解车，就坐一坐，你就坐在那里看看杂志、刷刷手机，不问你，你就在那儿可以随意。我就简单，你进那个地方是个卖车的地方，但是我们希望你不要有那么大的压力，你想买、想了解就了解，不想了解，就在这里待着。

　　我们希望大家就把家空间4S店当作你家里的延长，进来以后不要有什么压力。杭州的第一家店开的时候，我们下午有部分媒体朋友去那边，上午的时候，就有一个客户去看车，看了40分钟，累了，他就坐在沙发上面睡着了。没关系，你们可以去看一下其他的4S店可以打呼吗？江铃的4S店家空间体验多棒，这是我们要给你们的感觉。

　　另外一个是整个销售过程当中的透明，还有一些金融服务，和其他的增值服务，你要你就选，是多少钱，上面写着，就是那个样子，不会说大哥你这个是多少钱，是不是可以打折？确定的就是这个，不可以打折合我们的车子定下来的价格，就是非常有冲击力的，不希望今天买了15万，明天变成14.5万，后天变成14万，再后天变成12万，你每次都觉得吃亏。我就一次到位，就这么多，你要加点其他东西，对不起，还要加点钱。比如我们的新势力造车，别人也不会谈打折的问题，你也不愿意去谈，谈什么？他没有这种谈的机制，我们也是透明的，没有谈的机制，所有的这些东西，都是从网上报。你在商城看的跟在实体看的是一致的。当然我们现在刚开始启动，你可能会发现有些地方还会有差，这是没有按照我们的流程去做的，我们会稽核，不断地让我们的4S店去调整。

　　另外还有一点是我们这个空间里面，也可以让小朋友过生日办个party之类的，有一个空间给你，事先预约就行了，到我们这边可以开个小小的party。如果你是我的江铃乘用车车主，你带你的朋友到我们家空间里面说我们今天晚上到那里去喝咖啡，也可以。所有的一切，随你所欲，让你随心所欲，有家的感觉。大体上就是这些。

　　记者：我想问一下轻卡这一块，我们去跑物流公司，你刚才说的车可能只是我们一个连接的载体，不仅仅是买车，现在我知道那些物流公司，有些做得好的，他们也是希望汽车作为一个物流装备，能够给他这个企业带来一些发展。他们比较困惑的是比如我这个物流公司，因为大家作为领导往前走的时候，谁都会有困惑期，往后怎么发展，汽车厂商只是卖给你车或者一个物流装备，但是他更希望的是你这个车企能够给我这个企业带来什么发展指导。

　　金文辉：我个人认为我们江铃在这方面还是思考得比较前卫，我们也在思考一些新的调整。我刚才也说了，我们公司在做数字化的转型，我们为什么做数字化的转型，我们是希望践行一切以客户为中心的理念，为什么要做数字化，是希望让我们的产品在线、客户在线、员工在线，才能更好地为客户提供服务。有了数字化转型以后，我们才有可能去集成刚才所提到的生态服务，为客户提供更好的服务，真正践行“一切以客户为中心”的理念。

　　我们的商用车，在去年11月份在乌镇上了一个新世代全顺Pro车型，集成了我们现在在尝试的新的服务点，包括我刚才谈到的100%的Uptime，我们就希望车辆在使用的过程当中，使用之前可以做相应的体检，如果有什么问题，可以事先跟我们做相应的预约，比如上门取车等等。作为商用车的客户，你最为重要的是需要这个车子在不断运营，你需要用这个东西来挣钱，不是乘用车，乘用车是享受的，早一分钟、晚一分钟无所谓。但是作为商用车，客户在那里等，晚一分钟都不行，是有这种急迫感。

　　我们如何保证100%的Uptime？我们有几个方面的做法，事先对你的产品，因为我们车子有很多后台的传感器数据，我们都可以看到，车子有什么问题，大部分事情是事前可以知道的。

　　第二个，我们透过一些大数据的分析，也可以知道我们的车辆，可能有什么问题需要去更换。通过你的驾驶行为，你经常走的环境，车辆的载重，来分析你可能多长时间需要去换这个东西。

　　对于企业或是车队客户，我们可以提供车队管理服务，让你知道车子在哪里，司机现在的驾驶行为，包括油耗，是不是激进的操作，我们都可以给你相应的指导。

　　第三个问题，工厂对车最了解，如果你不愿意去管你的车子，我们可以代你管，而且我后台有这些大数据，可以随时为你提供相应的服务。还有一个问题是你现在买车的过程当中，如果你需要一些金融服务，我们也有很多公司，比如我们跟平安是战略合作，平安金融都可以做全方位的支持，包括保险、分期等等，都可以。

　　如果你说我就想买个车，其他都不想管，那也可以，我就打包一个服务给你。你买这个车买多少年，你买就行了，买完了以后啥事都不管，车子坏了就是我的事，这些服务我们都可以做。

　　与此同时，因为我们会有产品数字化和公司整个做数字化转型的布局，然后我们现在有在集成一些外部的资源，比如说我们跟菜鸟和顺丰合作，买我卡车的师傅用我江铃智行的APP，是可以在我的APP上去对接到顺丰的货运。它们有一部分没办法cover，我整个生命周期都可以干，或者说一天24小时都可以，这是不会有的，你总有一部分的。平常有你自己的业务，但是有很多东西，像这些物流公司，在“双11”、“双12”“6.18”之类的，都会有特别高峰的需求，你就可以很好地做他的补充。

　　当然你自己空闲的时候也可以上网，类似于货拉拉一样，抢到顺丰的单。过需空闲就打扑克牌，现在空闲的时候还可以刷刷手机，看能不能刷到顺丰的单，再多挣一趟钱。这些方面，我们会有很多数字化以及生态集成的思考和尝试，我们已经在做。

　　实际上我们思考更多的希望跟头部公司合作，我为什么提供的是车子，而不是一个八爪鱼，我经常这样说，这个说得可能比较八卦，就是告诉大家要创新。因为现在客户能够买到的就是一个车，说不定他需要的不是个车，而是个城市物流的配送工具，一个系统解决方案。我们就希望跟我们的客户一起，特别是那些行业的头部公司一起，去做共建，用什么样的方式共同研究行业的最佳解决方案。

　　我认为我们能够提供给我客户的，在商用车领域能够提供给客户的价值是什么？移动的空间和重量，大家都可以提供移动的空间和重量，谁提供的移动的空间和重量更有效率和更有效地利用，这才是给客户提供的额外的价值。一个盒子18立方米，别人是要用一小时才能装满，我如果用15分钟就能装满，你是不是比别人赢了45分钟？就这么回事，我们时刻需要思考这些问题，对客户怎样能够最大化他的资源价值。客户买到我的车，就是他的资源，怎样才能够让他的资源利用最大化，这是我们要考虑的问题。当然这也是需要大家共建共创的。

　　记者：今天新出台一个法规，蓝牌车2.5排量以下，货箱2.1米，这个法规我们有接到通知吗？大概什么时候实行？我们江铃怎么来应对这个法规呢？

　　金文辉：如果我没记错，应该是在过年前工信部组织了一个所谓的C8集团的会议，当时汽车协会也有一些人员参加。有要求说蓝牌轻卡必须要2.5L以下，货箱宽度内宽不能超过2.1米，轮胎要7寸以下。这些限制就是告诉你不能装那么重，就这么简单。

　　我们跟协会，跟工信部也都有非常密切的沟通和交流，得到信息以后，我们也采取了相应的措施。客观的跟大家报告，江铃历史上从来没有过2.5L以下的发动机，在轻型商用车里面就没有用过，在轻客里面有2.2的福特发动机。但是在轻卡里面用的都是3.0和2.8的，对我们来说是巨大的挑战。

　　我们知道消息以后马上就布局，在今年春节期间，我和我管PD的副总说，我们两个初一留下来，还有我们的发动机团队，就是我们要做攻坚战。对我们来说，这是个非常大的挑战，也是一个机会。我个人认为机会是什么呢？过去大家都有一些背书，轻型柴油车，技术来源无非是两个，一个是五十铃，另外一个是康明斯，这两家都没有。所以影响最大的整车公司是庆铃和江铃，因为我们也都是base五十铃。但是我们现在马上就去开发2.5L的柴油机，预估是在今年9月份进行全面的投产。

　　这些东西，我觉得对我们来说是挑战，也是个机会。因为过去我们base了这个优势，别人都没有，说不定今后的优势就是江铃了。所以我们在产品的性能和质量方面如果有保证，在行业里面能够脱颖而出，今后就非你莫属，但是如果做不到你就死了。我们都说危机中要育新机，这就是我们新的机遇。

　　越规范对江铃来说越有好处，江铃真的很老实，所以越规范，对我的发展越好。

　　记者：我想了解一下，现在江铃在转型做乘用车，但是乘用车的产品需要渠道，这些渠道可能跟长安福特的渠道会发生一些不一样的变化，江铃在这方面的渠道布局有哪些举措？

　　金文辉：刚才我谈了我们家空间渠道体验的不一样，我们基于这样的体验来打造相应的硬件，我们跟长安福特的渠道是不一样的，我们跟兄弟公司的渠道也有一些差异。非常重要的一点，渠道方面怎么来布局。我们的渠道规划了以后怎么来实施，我们江铃福特过去有自己的渠道，与此同时我们有部分车子技术在福特的渠道里面。

　　现在的情况是我们在建自己过去江铃福特乘用车的渠道，原来有些既卖商用车也卖乘用车，我们对这个渠道进行了相应的升级。这个升级会有几个方面，第一个方面是看我们投资人跟价值主张，我们要待客如亲，我们需要透明化等等方面，看他是不是跟我们的价值主张合拍，如果合拍就OK，这是第一个问题。第二个问题，我们过去有一些经销商表现不是特别好，我们可能也会做些调整。表现好的、合拍的，如果过去的点的位置也是比较好的，我们就对他的硬件进行相应的更新。如果表现不好的，我们就要换掉了。位置不好的也要换位置，有些地方过去可能布置得不是很密，我现在就要布置得更密一些，根据我们市场的容量来做相应的布局。

　　对我们现在的渠道会有升级和改造、完善，与此同时，我们会在今年6月份左右实现120家渠道，新的Family Space家空间的改造。还会在今年年底实现180家。我们这个还是代理商制、经销商制的方式，今后我们也要求要透明报价。我们也会在一些个别城市先去实施一些直营店的尝试，但是我们不会大规模地去做，因为我们直营最主要的是做相应体验升级，我们后续相应会不断迭代服务，我们需要自己店来做示范、升级，来做相应的培训等等。所以我会先去做这些，也会做个别的体验店尝试，如果是好的今后的发展方式，看社会发展的需求，我们再来做。