疾风知劲草，患难见真情。正因此，前几日那封长城汽车经销商写给厂家的联名信才格外吸引眼球。

　　日前，这封信的主角也站了出来，长城汽车董事长魏建军在接受记者采访时，也难得地对外表露了看到信时的感受，他说：“经销商在信中提到，能够同甘共苦、共克时艰，我非常感动。同时，我非常感谢经销商对长城汽车的信任和支持，几十年发展中，我们的经销商朋友一直陪伴着长城的成长。”

　　长城汽车董事长魏建军

　　谈及疫情期间，长城汽车连续推出的一系列经销商支持政策，魏建军则直言，长城汽车和经销商是密切的合作伙伴，是长期的利益共同体，给予他们支持是应该的，是责无旁贷的。

定位厂、商关系：长期的利益共同体

　　在谈及主机厂和经销商这对既有合作，也有博弈的伙伴时，魏建军把它定位为鱼水关系，长期的利益共同体。这其中，他又特别强调了“长期”二字。
　　“为什么把长期放里面，熟悉长城汽车做事风格和文化的都知道，我们不愿意做急功近利、追求短期利益的事情。”在魏建军看来，汽车确实和很多商品不同，作为价值很大的耐用消费品，如果没有好的经销商，不着眼长期，品牌就很难建立，用户的满意度和忠诚度也无法建立。

　　长城汽车董事长魏建军

　　所以长城汽车将经销商视为核心的一部分，实实在在地去倾听他们的声音。魏建军举例说到，在订车方面，长城是经销商向主机厂订货，而不是给经销商分配。用魏建军的话说，“要保持好的经营质量，经销商对市场终端理解最透彻，是最有发言权的”。
　　“我们也是小企业发展过来的，生意可以不做，但是一定不能伤害对方的自尊和人格，这是长城对待全体经销商伙伴的底线。”魏建军说。

“独门绝技”：区域经销商代理

　　当问及长城维持厂商关系的心得时，魏建军道出鲜为人关注的管理细节。
　　“长城汽车对经销商的授权模式和其他车企有很大区别，是区域经销商代理。这样做的目的是让我们的经销商在一个区域当中做大做强，使企业价值和个人价值得到有效保障。”魏建军说。
　　一家独大是否有利于用户?魏建军解释道：“如果做的不好也影响经销商自己的口碑，这样保证了经销商在一个区域较少出现惨烈的价格竞争，也有更多动力为用户提供细致、周到的服务。”

　　WEY品牌经销商复工

　　“我们对经销商的商务政策也是行业里最简单、透明的。”言谈中，魏建军不无自信地表示。对经销商的考核，长城最注重客户满意度，会通过请第三方评价和亲自做飞行检查两个考核渠道，对经销商在销售过程中的加价、加装饰等行为进行严格监督，“一旦发现违规行为，惩罚会非常严厉”。
　　魏建军告诉记者，在中国汽车行业用户满意度(CACSI)测评中，长城汽车旗下哈弗品牌、WEY品牌多次获得“销售服务满意度”、“售后服务满意度”第一，旗下车型屡获冠军。用户的认可和事业的壮大，也让经销商更加认同长城的管理模式和理念。

　　长城皮卡经销商复工

厂、商“一荣俱荣，一损俱损”

　　“正是通过多年的真诚合作，我们才走到今天，有这样和谐的结果。”魏建军总结长城和经销商的关系时表示。
　　魏建军介绍说：“现在我们最多的一家经销商有60、70家店，专门代理长城汽车品牌，每年卖6、7万台车。我们黑龙江的一家经销商，已经有将近50家门店，其中4S店就26家。北京的一家经销商，在北京限号后逐渐把门店扩展到云南等区域，现在有31家店，每年卖3.5万台车。”

　　长城汽车经销商开展线上看车、卖车

　　当被记者问及有什么话想对经销商说时，魏建军说话的语速慢了下来，语气里带着几丝坚定和郑重：“长城汽车与全体经销商是捆绑在一起的，我们一荣俱荣，一损俱损。未来，长城汽车将持续不断地优化主机厂工作，为经销商做好服务与支持。”