“北园大街的店拆了，工业南路的店拆了，采访的话我们没有合适的地方，要不去报社吧……”侯德宇作为山东齐鲁汽贸集团的掌门人，在记者邀约采访时开门见山的说出了自己的处境，诚然如今的他正在经历一场寒冬，如这季节一般，冷到刺骨。然而一见面，他大气、低调、坦诚的贵族气质未曾改变，这个在改革开放春风中发家的汽车人，在2019这个特殊的年份，更期待车市的春天来临，静候凤凰涅磐。

　　4S店旁住宾馆等，来了车冲上去“抢”　

　　80后的侯德宇是齐鲁汽贸集团的新一代掌门人，虽然2008年正式进入自家集团，但生在汽车世家耳濡目染中对汽车的光辉岁月有深刻记忆。

　　1993年，北园大街上物资局下属的历下机电设备有限公司顺应改革开放大潮，开始股份制改造，齐鲁汽车贸易公司诞生了，那时汽车还是奢侈品，买车的多为政府机关、国企和零星的大款。

　　1996年，齐鲁汽贸集团开始经营上汽大众品牌。2002年，该集团在北园大街上打造的全球标准化展厅为全国第四家、山东省第一家，特别光彩夺目。

　　“那时候北园大街还没拓宽，周边大多是平房，二层楼也不多。”侯德宇回忆，很多汽车经销商都是在一个大厂子里，租个摊位，裹上军大衣就开始卖车，而不远处的齐鲁汽贸集团标准化展厅璀璨屹立。

　　“透亮的玻璃面墙、耀眼夺目的水晶灯，晚上灯光一打，特别美！”侯德宇清晰记得那时路过的人经常会驻足仰望，仔细端详一番再走。

　　然而富丽堂皇的展厅并不只是摆设，它也创造了集团汽车销售史上的神话。

　　记者了解到一个现象，展厅周边的招待所经常人满为患，原来是外地来“抢”车的，往往一住就是几天，等车来了第一时间“抢”。“没办法，汽车供不应求，来了车就冲上去抢，哪怕有点小毛病也照样卖出。”侯德宇还想起一件发生在自家展厅的事，几个客户都看上了一辆车，但只有一辆，一人就把车玻璃砸了，并对周边的人说你们不要我要。

　　“虽然这种行为有失理智，但也反映出那个年代汽车销售市场的火爆。有车不愁卖，车供不应求。”他亲眼目睹这一车市盛况。

　　记者了解发现，上世纪末本世纪初汽车销售市场经常出现一些巧设名目的乱加价现象，出库费、桃木内饰等动辄加个几千块，但消费者照样买单。

　　一辆车赔成千上万元，现在最怕亲朋找买车

　　与昔日的供不应求大相径庭，如今供大于求成了车市的新常态。

　　以前汽车销售就像多数销售一样，靠差价赚取利润，如今，卖一辆车赔万把块钱是常事儿。

　　为什么赔钱还卖呢？还赔这么多？

　　侯德宇称，很多时候，一台车的亏本几千甚至上万也是经常有的，因为需要消化库存，不然挺住价格不卖越压越多更麻烦。

　　另外，市场的价格战打的非常激烈，如今消费者买车都会货比三家，同款车一旦价格高了很难销售，为了卖车赔钱成了行业潜规则；还有相对理智地销售方式，便是通过装具、保险、分期等捆绑销售，这也成了行业“新规”。

　　对于大多数汽车销售企业而言，2012年是一个分水岭，在这之前，越往前市场越好；而2012年以后慢慢变得不再好。“之前车市好的时候，汽车销售队伍吸收了各行各业的人，而且入职门槛非常低，卖鱼虾、钢材的都来卖车，照样卖的很好。”而如今，汽车销售专员成了一个专业化非常高的行业，行业的准入门槛高，激烈的市场竞争对销售人员提出了更多更高的要求。

　　伴随着车市的变化，侯德宇的个人生活也在发生变化，现在最怕的是亲戚朋友找自己买车，“不被理解的痛最痛”。

　　知道从事这行，亲朋经常找他买车，以前给朋友优惠不少还能有利润，如今赔钱也优惠不了多少，“人家找咱买车，没便宜，老觉得咱办事不好，其实真是市场变了，可是咱能讲得通吗？”说起这些，重情重义的侯德宇皱紧了眉。

　　九分靠选择，一分靠努力

　　在改革开放的春风里，润华、华达、齐鲁汽贸曾经是汽车经销商的三巨头，他们承载了一代人的汽车梦。

　　如今，百舸争流中奋楫者无数，齐鲁汽贸可能不再如往昔般耀眼夺目，然而他们依然是改革浪潮中不可低估的一颗星。

　　“从事这个行业11年，最大的感触是什么?”

　　“选择和坚持很重要。”

　　侯德宇坦言，对于一个汽车经销商而言，品牌就是生命。选择一个成功的品牌，就成功了百分之九十，剩下的百分之十靠努力。比如，上汽大众，1996年集团开始经营，至今23年依然坚守，从未离弃。“选择了一个品牌，就要坚持，承受它的起起落落，理解它的时高时低；上汽大众从来没让我们失望过，它的稳而创新的独特‘气质’一直是行业的引领者。”

　　不盲目跟风，有自己的坚守和对市场的把控也是他十分信奉的经营理念，经销商经常会面临一些情况：比如一个品牌会忽然走红，但很短暂，他们靠的不是过硬的技术和成熟的营销策略，而是运气；还有的品牌本身美誉度很好，但是厂家对经销商死板。这样的品牌一旦选择风险就很大。

　　对于2019年，侯德宇和他的团队都充满期待，大的环境是改革开放40周年，而自家集团济南的长城和上汽大众4S店今年会相继开业。

　　“改革开放成就了我们，我们是真正的红利享受者，我们也深信，在将改革开放进行到底的大形势下，我们会迎来下一个春天。”