“我自己能力有限，但是刚好碰到改革开放大潮，更有幸参与到波澜壮阔的汽车行业中来，能作为一个小卒子摇旗呐喊，已很有成就感。”对于车市40年的变迁，广汽本田山东区域协会会长、济南新广源店总经理孙绍滨有着无限感慨。

　　30年从业经历，见证车市沧桑巨变

　　1988年，上海同济大学汽车设计制造专业毕业的孙绍滨进入广州羊城汽车有限公司，成为造车生产线上的一名工人，主要生产五十铃轻卡。但在生产线上只呆了一年多的孙绍滨便转战采购部，成为一名采购员。

　　当时中国的汽车工业仅处于起步阶段，采购员不仅采购产品，也相当于车辆设计人员。“那时从韩国引入DB33发动机，我们什么都不懂，就是拿钱去求他们给你，而且价格非常贵。”孙绍滨介绍说，不光是发动机，就像仪表盘这样的配件也无法满足需求。“96年开始，我们开始生产考斯特中巴，当时内饰沿用的是五十铃的内饰，非常低端。为了能让车辆更高端一些，我们就必须增加新的东西。比如说仪表盘，我们就找到黄岩县一个模具厂，但是这个仪表盘里的按键他们又不生产，我们又跑到张家港牡丹中巴生产线，借了两个按键开关，然后再找到余姚的一个厂家，让他们帮我们生产，这样才凑够了一个完整的仪表盘。”

　　不仅是技术的进步，让孙绍滨感触良多的还有汽车销售模式的转变。在其担任广州羊城车厂销售公司副总期间，国内的汽车销售还是采用代理模式。“那个时代车厂大多是找总代理，一般是机电物资局等国营单位，因为这些单位有信誉、不赖账，算是风险共担。但是从1999年开始，第一家广汽本田4S店成立后，销售模式就全变了，4S店模式就占据了主导地位，并持续到现在。”孙绍滨告诉记者。

　　2002年，孙绍滨辞职去了丰田通商，主做4S店建设工作。在积累四年建店工作经验后，由孙绍滨牵头组建的广汽本田新广源店开业，这一干就是13年。

　　一个协会成就一个区域市场

　　2006年，孙绍滨与几个股东联合成立了广汽本田新广源店。从那时起到现在，孙绍滨一直担任这家店的总经理跟主要股东。

　　13年的时间，新广源从一个名不见经传的店，成长为全国广汽本田店的标杆。作为广汽本田山东区域协会会长的孙绍滨，也成为广汽本田体系内的一面旗帜。当问起经营秘诀的时候，孙绍滨矢口否认并没有什么秘诀，只有一些体会。据孙绍滨介绍，新广源店的良好发展首先得益于一个稳定的股东团队。“在成立之初，股东间就制定了股东章程，就像宪法一样。”孙绍滨说，公司一直以来都严格按照章程办事，并保持良好的执行力。

　　但在孙绍滨看来，最重要的是广汽本田协会的成立，它对品牌在市场发展起到良好助推作用。“协会成立时济南共有5家广汽本田店，现在是6家，未来也可能是7家或者8家。但无论哪家店进来，都要遵从协会的章程。”

　　与其他品牌同城店竞争惨烈不同的是，广汽本田几家店在协会的保护下，一直保持良好的经营关系。每两周，几家店总就要进行一次聚会，进行全方面的沟通，包括市场判断、商务政策解读、危机公关等等。“还有就是人情沟通，这是最重要的。”孙绍滨补充说。

　　不打价格战、不诋毁同城店、共同维护广汽本田品牌、提高客户满意度、提升市占率。这便是广汽本田协会共同的目标。

　　2018年，广汽本田总部高层领导带队到济南交流。因为济南的市占率，已经远远超出广汽本田全国的平均数。并且在业界视为寒冬的年份里，广汽本田济南6家店达成率均超过120%，远超国内其他市场。特别是在广汽本田市场拓展并不理想的北方，济南的成功多少带着点不可思议。

　　“4S店是一个桥梁，上承主机厂、下面对终端市场，这个桥梁怎么才能宽敞、漂亮又整洁，我们想无非是客户满意度。客户满意度这个事情，不是一家两家做好就可以的，而是整个区域内所有的店都要做到，这就是局部区域内的‘短板定律’。”据孙绍滨介绍，如果一家店做不好客户满意度的话，那么带来的是整个品牌的崩盘。在日常营销中，协会的活动是统一的，各家店都按着这个步调统一走。

　　孙绍滨说，对于汽车行业而言，最可怕的竞争并非来自其他品牌的倾轧，而是同城店竞争。“同城店竞争，才是刀刀见要害，因为对手完全知道你的弱点。如果你跟客户讲其他广本店的不好，那么带来的是整个品牌美誉度的下降。”

　　抱团取暖才不惧车市寒冬

　　2018年的日子，对于许多汽车投资人而言并不好过。熬过寒冬，可能又是一个寒冬。

　　在孙绍滨淡定的谈话间，能感受到他对车市发展仍保持乐观态度。“2018年只是车市的一个微调，是事物发展过程中的一次修整。今年汽车全国销量在2800万辆，这个数据看着挺大，但千人保有量与发达国家相比还有很大差距。我们的发达地区消费水平正在追赶发达国家，但保有量差太多。另外，我们在国家宏观经济政策指导下，基础设施建设在大力推进，这就保证了车市的良性发展。另外，国家政策的调整也对车市影响较大，比如购置税、车船税等政策放开，刺激作用依旧会很明显。”

　　除此之外，孙绍滨对于二手车与房车市场较为看重，他认为这是未来十年内重点发展的市场。特别是针对二手车市场，如何规模化与系统化，仍是需要探讨的问题。

　　2019年开年没几天，某品牌同城店老总向他取经，希望能学习下广汽本田协会的成功经验。孙绍滨笑着说：“哪有什么秘诀，我们只知道抱团取暖才会不惧寒冬。”