“消化不良”的进口车商 销售模式须改革

　　北京爱马社汽车销售有限公司董事长姜建清今年特别忙碌，几乎每个月都要到天津、上海、大连这几个汽车整车进口海关口岸去转转，“今年进口车市不景气，要时刻关注市场变化。”

　　郭建清代理林肯轿车，在国内开了5家店。由于提前减少进货量，目前这5家店的总库存只有87辆，平均一个店10多辆车，“基本上没有库存。”

　　但郭建清仍然忧心忡忡，他告诉《第一财经日报》记者，库存可以消化，关键不是库存问题，而是如何赚钱。他估计，30%的汽车进口经销商是资不抵债的。 “销售网络模式必须改革。”他表示。

　　对于国内进口车经销商来说，今年是跌宕起伏的一年。连续几年进口车市场爆发式增长撑大了经销商们的胃口，而需求骤减使得大多数经销商 “消化不良”。

　　北京北辰亚运村汽车交易市场（下称“亚市”），这个位于北京北五环外、素有“全国汽车市场风向标”之称的综合性汽车市场里，聚集了400多家各个汽车品牌的经销商。进口车市场出现拐点式变化，在亚市有着更为明显的体现。

　　“截至10月，今年进口车同比增长超过20%，远高于车市整体水平，但为什么经销商大喊赔钱？因为单车利润降低了。”亚市总经理迟亦枫在9日举行的“2012北京进口汽车博览会”论坛上公开表示。

　　亚市每月都会对市场上汽车产品的销售价格进行监测，数据显示，以一款路虎车为例，去年8月原价200多万元的车，需要加价70万元，加价超过30%，但到今年11月份，仅加价1.8万元。

　　去年7月份，亚市的进口车几乎全部需要加价购买，尤其SUV车型，而到了今年10月份，只有一款车——保时捷加价。“今年进口车有优惠的经销商占82.6%，进口车加价成风的时代已一去不复返。”迟亦枫称。

　　迟亦枫告诉记者，亚市有130多家进口车经销商，今年30%的经销商赔钱。

　　进口车经销商不赚钱，这在进口车市场井喷的2010年前后，简直无法想象。但当市场需求出现疲软，且市场对进口车产品需求出现变化之后，那些并没有感受到市场变化、一味扩大进货量的经销商，将不得不面对库存猛涨的事实。

　　来自海关的统计数据显示，1~9月份，我国进口汽车90.09万辆，同比增长23.6%。虽然销量增幅已比1~8月份有所放缓，但增幅远高于车市整体水平。

　　中国商业联合会会长张志刚接受本报采访时表示，进口车市场出现了几个明显的变化，一是品牌分化和产品排量下移，更多的汽车品牌在中国市场百花齐放，以往大排量产品占比较大的局面发生了变化，排量在3.0 L以下的产品市场份额已经占到84.4%，其中2.5~3.0L的产品份额最大，而排量在1.5~2.0L的车型市场份额增长最快。

　　其次，是经销商库存增大，销售价格异动明显，由卖方市场转向买方市场。

　　对于出现上述变化的原因，张志刚认为，国产车品种达到250个，进口车品种210个，市场上存在400多个汽车品种，世界少见，直接导致竞争格局非常复杂。

　　“销量大的进口车逐渐开始本地化生产，由合资产品替代，因此，会导致进口车增速下滑。”张志刚称。

　　从2010年进口车销量猛增80%，到去年回落到30%，再到今年20%左右，进口车市场进入了下行空间，但国家信息中心经纪资讯中心首席研究员刘明却认为，进口车仍将保持较快增长，高于社会内需增长，理由是乘车需求高端化、多样化基础仍然存在。

　　而这也是越来越多的汽车经销商加入进口车销售市场的重要原因。

　　迟亦枫称，亚市有400多家经销商，原来做进口车的经销商占33%，现在变成45%，“说明进口车经销商生存状况比合资、自主品牌要好。”

　　在亚市销售的新车，占北京市场新车总量的21%，但亚市销售的进口车，却占到北京进口新车的31%。

　　“国产与进口车将由互补到竞争，因此，明年市场更为复杂。”刘明预测道，明年进口车增速将保持在10%~20%的水平。