专访：一汽丰田汽车销售有限公司总经理 姜君

　　汽车界年终盛会——第14届中国（广州）国际汽车展览会是一年一度的车坛盛宴。一汽丰田携旗下11款展车亮相2.1馆。刚刚上市的全新VIOS威驰和新COROLLA卡罗拉、全新RAV4荣放、COROLLA HYBRID卡罗拉双擎等重点车型都将如期与消费者见面。大众网与全国主流媒体一起，在车展期间与一汽丰田汽车销售有限公司总经理姜君先生进行了沟通。

　　《今晚报》记者：你好，我有两个问题，第一个问题比较常规，今年你们62万的销售目标现在实现得怎么样？第二个问题是今天发布会的时候，发布了两款新车，其中关于你们的锋势，因为丰田没有做太多的细节披露，想问一下这款车的情况。

　　姜君：谢谢，今年从整个任务完成的情况来说，我们有一个小小的遗憾，因为今年市场会发展得很好，年初我们产量目标是62万辆，当时的前提是在中国整个行业大概增幅是5%到8%，，按照现在看，全年下来乐观估计有可能超过11%。上半年我们把整个销售前移，由于我们抓住了市场的先机，调整就有了空间和余地，年中的时候把销量目标调到了63万辆。按照目前的进展和市场反馈，截止10月底，我们的销量已经超过54万车辆，年底预计销量将会达到65万辆。第二个问题，锋势这个车应该说是我们一汽丰田年轻化、小型化战略的重要组成部分，明年上半年争取能够推向市场，现在正在做上市之前的准备工作。这款车的数据应该说大家可以探讨，我不知道大家感觉怎么样，我觉得这个车是比较漂亮的车，我们的造型也保持丰田一贯的基因，很漂亮，车身长度超过4.4米。目前，详细的数据还没有到公布的时间，在产品准备过程的情况，我也不能过多的透露。这款VIOS FS锋势定义为人生的第一辆车，上市以后应该会有一个非常好的表现，我们一起期待，谢谢。

　　《天津日报》记者：我想问一下姜总，能不能介绍一下卡罗拉及卡罗拉双擎今年以来的一个市场表现，或者是全年最后会达成一个什么样的情况？

　　姜君：卡罗拉大家都了解，卡罗拉是目前单一车型全球销量最高的一款车，销量累计已经超过了4600万辆。目前，随着新卡罗拉的上市，到10月份，卡罗拉销量已超过22万辆。今年卡罗拉的销量增长主要受制于丰田的全球资源处于紧张的状态，时时满足不了中国的需求，今年整个卡罗拉全系产品的销量，我们想挑战一下32万辆的销售目标，卡罗拉是非常畅销的一款车。明年我们希望能够巩固32万辆的成果，继续往更高的目标迈进，因为丰田的变速箱50%在爱信的体系中，产能一直不足，丰田一直是把产能做到极致，很少有富余的产能。今年的卡罗拉双擎，我还是要说一说，卡罗拉双擎上市以来，我们每个月都累计在3000台以上的销量，今年应该说实现4万辆的销量没有任何悬念。我多补充一句，我们卡罗拉双擎在中国的新能源市场当中是没有拿到一分钱政府补贴的，而又深受中国消费者喜爱的一款车。

　　《新民晚报》记者：我想问姜总一个问题，在刚刚过去的双十一，线上的销售现在也是到了天花板，现在也开始布局线下的体验店，就是先线上，再线下，今年一汽丰田双十一的时候都做了哪些，取得什么样的成绩，未来有什么打通线上线下的想法？

　　姜君：谢谢，这个话题很好，互联网技术发展到今天，可能已经融入了大家的日常生活，尤其我们小型车战略推行以后，我们90后、80后已经成为购车主体。在这样一个情形下，互联网技术的融合就非常有必要，我曾经在我们的一些媒体会说过互联网好，我想拥抱互联网。我们今年做了很多尝试，比如双十一，我们把它看成是一种新的广宣模式传播，和一些主流媒体合作，我们双十一的订单超过5万台，这是了不起的成绩。这些数据是否能转成线下交易达成，按照以往的经验，真正能转化成线下交易达成的应该有个70%左右的水平。这70%左右的水平还有一些是线下转到线上的，把这个一起算的话，大约有30%，这样算起来我们利用网络的纯销售只有30%。所以，我认为纯粹的网络购车，像几万块钱的耐用消费品，只在网上一次性的消费，恐怕比较困难，因为他需要体验，需要服务，需要保养，我们一直认为未来的汽车电商发展方向应该是线上线下的有机结合，完全靠网上卖车不全面。原来我们4S店等着大家自然来店，后来发展到招商，主动寻找客户。到了现在这个时代，销售方式时髦也好，还是怎么样也好，在招商的过程中更要关注用户的体验，才能够更精准。今年我们所做的就是想利用互联网的技术，通过APP也好，还是通过微信也好，将移动端、PC端和经销商一起建立一个网络，在媒体中导入一些线索，使得整个销售线索完成向最终交易达成的转化，但在这个过程中，别把人家隐私给透露了就好。甚至我们还设想，未来一汽丰田开发一些系统，喜欢一汽丰田车的人，只要打开一汽丰田的网页，上面有所有车的介绍和报价，大家都能一目了然。这不仅利于我们管理经销商，还能防止经销商的报价和信息不对等，这些都是我们未来要花精力去做的。

　　《中国日报》的记者：我是中国日报的记者，我有几个问题，咱们到年底了，有没有一些优惠政策，并延续这些政策，刚才你也谈到，我想问一下销量有没有提升的计划？此外，经销商的力量是非常强的，这一方面我想问一下一汽丰田4S店经销商盈利水平怎么样？还有关于两厢车锋势，我感觉不单单是一个简单的两厢和三厢的区别，未来丰田的小车会不会都出自一个平台？

　　姜君：卡罗拉D-4T这款车上市之后，享受到国家1.6L以下购置税减半的优惠政策，我觉得这是对车市非常利好的消息，也是惠民的一项伟大工程。但是一汽丰田的产品线上并没有很多产品享受到这个政策优惠，如果没有这些政策，或许对我们混动车型——卡罗拉双擎可能会有更好的作用。关于第四季度，我们已经开足了马力，12月的销量预计会比11月增长1万辆，再想往高了增长也来不及了，丰田的计划必须在3个月之前就敲定，现在谈，只能谈3个月以后的事，这是我对于你第二个问题的回答。第三个问题，2014年的时候，我们因为受到2012年召回等一些事件的影响，一汽丰田进行了一些调整，一汽丰田将2015-2017年的三年定位为营销能力改善的三年，2016年是一汽丰田构造改革的第二年，在去年“恢复体力”的基础上，今年的定位是“巩固基盘”，因此，我们的销量目标并不高，就是为了减轻经销商压力，给改革留下更大的空间和回旋余地。在经过去年恢复体力和今年巩固基盘之后，2017年将重建“具有行业领军能力”的销售体制，向“进攻型销售”转变。目前，经销商盈利的面也在大幅增强，我们经销商盈利的情况，比去年至少增长了1倍以上的水平。尤其广东这块是我们传统的优势市场，可以说华南地区不仅是一汽丰田的主要市场，也是丰田卖得最好的地方。

　　《齐鲁晚报》记者：这两年一汽丰田销售目标还比较保守，请问2017年有什么计划？

　　姜君：我们不叫保守，我们叫年轮经营。我们也正在讨论明年的增幅，我个人认为希望能够把明年的棋盘做得大一点，因为明年是很重要的一年，房子和车子，这两个是对GDP的支撑，加上一个很重要的因素，就是明年的十九大，经济肯定不会下滑，我对明年的看待，偏乐观情绪为主。现在我在丰田体系内，和北美、欧洲抢资源，但不管怎么抢，今年完成63万的销量目标肯定是没问题的，明年我想挑战70万的销量目标，这种设想还是客观存在的。

　　《天津晚报》的记者：你好，我是天津晚报的记者，在500万销量达成之后，一汽丰田有没有中长期或者长期规划方面的一个蓝图？

　　姜君：宏伟蓝图就是丰田的TNGA，成本都会有很大的改善和控制，丰田也开始研究纯电动车的导入，未来插电混合动力也好、纯电动也好，我们都是按计划来做，不管这个体系的产品怎么补给，其前提都必须满足一个条件，就是碳排放。一个企业在中国，必须把中国的法规政策落到实处。产品线上，我们搭建的是未来100万辆规划的产能。在现有的基础上，我们有三个支撑点大家都了解，一是产品，第二是我们的网络建设，还有就是丰田的支持。未来一汽丰田将是具有年百万销量的车企。

　　《中国企业报》的记者：销售数据跟年初的目标有一些调整，年初是62万，现在是63万多，这个数据背后的调整在整个销售计划里面是怎样的，今年参加几次一汽丰田的活动，感觉这种体验式的变化也是非常明显的，我们想知道在终端跟消费者的实际体验营销这块有没有拿出更多不同的东西出来？

　　姜君：这是我应该关注的任务完成指标，今年整个中国汽车市场的势头超出我们年初的预料，按照现在的趋势看，到全年估计在增速11%，从这个角度看，我们年初并没有预想到中国汽车市场增长得如此强劲，这或许得意于国家政策的引导。丰田是一个全球的大企业，因为资源是全球配备的，比如卡罗拉是需要全球配备资源的，今年年初我们的销量目标是62万台，下半年我们根据市场的情况，将目标调到63万太多一点。根据下半年的发展，我们一直跟总部寻求不断增长的支持，丰田总部也给了我们很大的支持，我们卡罗拉一下子增产了1万多，所以全年可以完成65万台的销量。在丰田体系中如果能够超出原定计划5%，就表现得非常骄傲了。第二个问题，我们2014年以来遇到一定的困难，2015年我们开始恢复体力，按照市场规律和市场节奏调整了我们的计划。还有我们争取主动，2015年恢复体力，2016年巩固基盘，2017年将重建“具有行业领军能力”的销售体制，向“进攻型销售”转变。由于活动是我们改善自身一个最重要的组成部分，我们用户的群体已经发生了很大的变化，现在我们的主力消费人群是25-42岁，是75后或80后、90后，大家对这一代人的认识比较多，所以我们更加关注体验式的营销，结合体育、娱乐做了很多有益的尝试，线上线下有一定的结合，以荣放为代表在全国建立了10个越野基地，大家有机会可以去体验一下，在那种越野基地体验的感觉是根本想象不到的，而且，我们建立了两大体验中心，这也是我们一个非常好的尝试。

　　《中国质量报》记者：各位下午好，刚才谈到今年的销量，我们经销商的怎么样，另外对2017年整体市场大概有一个什么样的盼头？

　　姜君：大家比较关注我们的经销商，可能是因为最近大家吵得沸沸扬扬奥迪联手上汽大众的事，经销商的生存确实是一个我们作为厂商来讲非常关注的层面，因为经销商不赚钱这个体系发展肯定是不健康的。大家都知道2014年我们面临的问题，今年经销商的盈利水平，我们掌握的已经是大有改观，经销商盈利的水平至少是去年的3-4倍以上，其实从报表看都不止这个数，而且经销商报给我们的数据留有一定的余地，这和供需关系，市场情况以及我们的管控有很大的关系。还有我们大概有20%的店处于亏损，这些店基本都是近3年新开的店，明年我们在这方面会出台一些相应的扶持性政策，叫做共享经济，研究整个经销商的队伍。现在我们得到的消息，丰田对2017年的判断和一汽对2017年的判断有很大的差距，我们在这两个差距之间找平衡，我个人的判断，明年的增长不一定赶上今年，但是5-8的增长还是有的，就像GDP需要保持一个巩固水平的增长，因为房地产和汽车都是中国经济的的主要增长点。汽车我认为明年还有一个很重要的问题，如果经济下滑国家会出相应的政策来支持。因为明年有一个重大事件，就是十九大要召开，明年的经济应该不会下滑，所以我认为我们明年量的增幅还是在5-8%的水平。

　　《北京晚报》的记者：我想问你一下卡罗拉双擎的市场表现如何，是否达到我们的预期？下一款混动车型我们会推出哪一款？

　　姜君：卡罗拉双擎自去年10月28日上市以来，一切按照计划一步一步的达成，每个月稳定在3000台以上的销量，一切都在掌握。一汽丰田卡罗拉双擎是在没有政府的补贴之下得到消费者喜爱，这本身就是卡罗拉双擎存在市场的价值，未来除了我们的双擎之外，还会有插电式的，还会有氢燃料、纯电动的，还有在未搭载混合动力的车型当中搭载混动动力，他们会在TNGA的战略、双擎战略一起推出，至于哪个先哪个后不好说。未来一汽丰田的双擎车肯定不会只有卡罗拉双擎这一款。

　　《经济时报》的记者：大家好，一个问题是问姜总，接着刚才记者问的问题，注意到自主品牌向上走的这样一个现象，而合资品牌是往下走，指的是推出越来越多的中小型车，比如一汽丰田的锋势，还有今天上午北京现代出了一款全新的悦动，我了解到他们的目标是每个月卖5万台，这样一个合资品牌往下走的趋势，很多的竞争车型都会出来，特别是中小型车，很难避免跟自主品牌有较量，我问一下你对这个问题是怎么看的？

　　姜君：这个问题应该是由国家产业政策的专家来回答的，我只能试着回答一下，其实中国所有汽车小型化战略问题是中国产业导向带来的，是节能减排这个主题，企业必须要实现小型化，否则企业没法生存，如果不小型化、不混合动力、不纯电动这个企业没有办法生存，这是大势所趋，谁也回避不了。第二，从消费者的利益层面，所谓的年轻化，不管锋势也好，还是威驰也好，我们定义为人生的第一辆车，现在是20多岁大学毕业就需要买车，25岁-45岁是我们的主要购车人群，这些人的第一辆车就买普拉多，兰德酷路泽似乎不太可能，生活条件好一点的第一台车可能会买卡罗拉。消费人群日趋年轻化，使得各企业必须增加小型车型的推出。随着生活水平的增高，在小型车上消费依然在升级，5万块钱可能会逐渐的往上涨。在几年前超过10万块钱，大家可能都不会选择国产车，随着消费的升级，国产车十几万块钱的也很多了，我认为这种竞争是不可避免的。但关键看谁做的更好，我的车比你的车贵一万块钱，我的车到底比你好在哪？品牌也好，品质也好，未来的服务也好，二手车的残值也好，我们能不能物有所值，因为竞争的过程当中，大家只要选择心仪的品牌，认可他的品质，就会愿意为他买单，中国很多的消费者最害怕的是同质的竞争，这是不接受的，因为我和你的一模一样，凭什么我要比你多花钱，这是对自身能力的侮辱。我祝愿中国的自主品牌能够越走越好，但是与合资企业的竞争，和对合资品牌全方面的研究还有很多的路要走。比如现在我们电动车基本靠两块来拉动市场，一个是牌照，一个是政策补贴，如果这两个没了，自主品牌的电动车怎么参与竞争？当然这个是国家导向问题，我不认为未来竞争会加少，但这是市场竞争规律的法则——优胜劣汰。

　　《北京晨报》的记者：我是来自北京晨报的记者，我的问题是卡罗拉的D-4T车型刚刚上市，这款车目前的市场表现是怎样的，丰田的1.2T发动机是否认可，是否会搭载在其他的车型？

　　姜君：卡罗拉D-4T目前的市场表现非常好，卡罗拉D-4T的燃油效率提升了12%，如果小型车也做成混合动力的话，成本障碍无法超越。D-4T这个车推出之后，我们已经把D-4T小型涡轮增压技术和其他的涡轮增压技术有什么不同，已经跟大家展开过了，这里就不做过多的讨论。在卡罗拉D-4T上市之后真正到店头是这个月初，目前我们所掌握的数据没有异常，几乎按照正常转化的状态，消除大家长期以来对D-4T的不安，当然我们还保留了1.6L和1.8L自然吸气车型，我们通过推销和推广，还是希望大家能够逐步的接受D-4T。明年卡罗拉D-4T加上1.6L和1.8L，加上双擎，我们卡罗拉想挑战32万辆的销量目标。

　　《国际商报》 的记者：我们现在也看到前段时间发改委发了碳排放的东西，前两天工信部也发了双积分的东西，像你说的大势所趋，不可避免，从企业的角度来说，2018年5%的新能源在往上走，后面8%、10%，你从实际的操作角度来说，这个东西对企业来说是不是会有比较大的挑战？

　　姜君：目前有的是用5%起步，有的是8%起步，政策到底怎么样，没出台也不方便评论，但是从一个从业者的角度，我谈仅仅代表我个人的观点。节能减排是全世界永恒的主题，我们肯定要追求的一件事。一个100万辆的企业要有5万的纯电动车，而且是3个点积分的纯电动车，对任何一个车型都是相当巨大的挑战，从我个人观点来看，如果是从国情、使用环境、消费习惯，成本最低，我仍然认为丰田的混合动力是最好的，既减排，又节能，不产生能源转化的问题，它是靠制动，靠减速把一些能源收回来再释放出去。因为发电必须要烧煤，80%的煤都用来发电，不到这个地方污染，就是到另外一个地方污染。能源转化的守恒还是要付出代价，从这个角度我个人认为应该给一个相对严谨的要求，但是可以多渠道并取的办法来达到我们最终的减排目标。   

　　《国际商报》的记者：一汽丰田在明年将会是进攻型的销售模式，我们整体的改变方面会是哪些方面体现？

　　姜君：我们把它打造为进攻性销售，是着眼于长远战略，这里面我简单梳理一下，什么才是进攻性的销售呢？准确说就是能完成100万任务的销售体系。比如说我们按照市场行业发展的节奏来把握我们供需，就按照供需关系来尊重市场规律，考虑明年市场变化，明年把全年计划大量往前移，根据市场变化进行调整。库存，我们对经销商也有一些指标，个别畅销产品由1.5放到1.2，到了1.5坚决不配，这是供需调整很重要的环节。第二我们要统一资源，我们怎么把资源进行更好的调配，同一款车，我们在华东，在西北，大家所创造的价值是不一样的，我们如何让它价值最大化。还有我们广宣投放的时候，我们几乎支离破碎，这里面很重要的一点是资源整合，把资源整合在一起，有效的降低成本。第三个，结合区域化特征营销，因为中国地域之大，文化差异，消费习惯的不同，甚至贫富的差距不同，我们会把很多权利下放到大区，可能这边需要看报纸，那边需要上网络，对于这些差异我们也会进行调整。第四个关于价值链，现在竞争的这么激烈，价值链谈多了对用户是伤害，事实上用户只要能够接受在平均线以下的售后服务价格就好，而且我们会尽量把零增比调下来。此外，在汽车金融方面，比如一汽丰田在2015年金融渗透率达到了33%（即每100台车中有33台车是通过按揭方式销售），领先业界平均水平。截止2016年10月，渗透率更是提高到了36%。可以说一汽丰田在汽车金融领域有着较为坚实的基础和实践经验。还有刚才宋先生提到的一点，其实大家能在你那安心修理是因为你的专业，修完了之后希望成本低，效果快。最后一个是我们的网络，主要是以一线城市为主，我们往下一看，有些地级市我们还没有店，我们以卡罗拉为例，山东市场有很多卡罗拉的用户，但他们50%以上是跑去一二线城市的4S店买的，说明我们三四线城市的经销商网络太弱。以前我们建一个店要上千万，现在我们希望把店做小，大家投资更小，所以我们推出300万就能建一个店。在小城市，把大店变成小分店，人员也少，投入成本也低，这样会利于它的健康发展。这种渠道网络下沉也是我们带有进攻性销售的特点，准确说就是能够快速适应市场的能力，这就是进攻性。还有一点，现在有一些企业在竞争过程中互相攻击，尤其是竞品与竞品之间经常被黑的现象也时有出现，我的观点是人不犯我，我不犯人，人若犯我， 我必犯人。