新帝豪济南上市发布会媒体群访

吉利控股集团副总裁、销售公司总经理孙晓东

    时间：2014年7月26日晚

　　1、记者：新款帝豪上市后，老款帝豪会退市吗?还是说会同时销售？

　　孙晓东：老款的不会退市，还会继续销售。就是说对于价格敏感的消费群体来讲，他们可能对于老款更接受一些，但是如果它希望更新潮一些，性能更好一些，应该来讲新款的吸引力更大一些。

　　2、记者：吉利对新帝豪的销售量预期是多少？

　　孙晓东：我们希望年底能达到月销2万辆。

　　3、记者：自主品牌的产品过去很少有跟合资品牌去对标的，但这次新帝豪对标车型多为合资品牌,对于这个问题你是怎么理解的？

　　孙晓东：从技术上来讲，我们一直讲帝豪车是欧洲标准的高性能中级车。对于我们来讲，我们的确是需要把帝豪的目标定得高一些，其实就产品本身来讲，帝豪车跟国外其他主流品牌产品已经非常接近。我这样讲，可能大家不一定能够理解，但是我们后续会组织一些试乘试驾，让媒体亲身体验新帝豪的品质，我相信试驾后新帝豪的出色表现，会出乎你们意料的。从产品力来讲，新帝豪已经越来越接近国外的主流品牌。

　　4、记者：今天发布的名称叫做吉利新帝豪，没有了EC7，对于这个名称的变化，我们是怎么考虑的？

　　孙晓东：按照品牌规划，帝豪就是吉利定位在A级车市场上的产品品牌。帝豪下面会有几个系列产品，帝豪三厢、两厢、帝豪cross、帝豪suv等，明年帝豪CROSS也会发布，北京车主期间展示的帝豪CROSS，已经跟量产车非常接近。未来在A级车市场上，我们以帝豪这个品牌做大。为什么这么考虑？第一，帝豪在市场上还是有一定的美誉度，大家对它还是比较信任。另外一个，我们希望不要把整个体系的名字搞得混乱，便于消费者记住，一个帝豪有两厢、三厢、CROSS、SUV就可以了。

　　5、记者：B级车呢？

　　孙晓东：如果我们做B级车，今后我们也会有一个名字，这样比较容易记。再往下A级这个市场上还有一个远景系列，那可能有远景SUV、远景轿车。我们在小型车上，可能有金刚系列，金刚两厢、三厢、CROSS，如果我们更新换代，这些名字都不会改。你只要认得十几个中文字，就可以把吉利车的名字都记住。

　　6、记者：新帝豪做出的改变，哪些是你提出的意见？

　　孙晓东：现在我们基本上是市场导向的产品开发体系，所有产品的需求、产品的定位，都是由战略市场部输入。在这种背景之下，当然从产品开发的角度来讲，在这样一个流程之下，我们很清楚地知道我们将来出来的产品是什么样子，它的竞争力是什么样子。从产品的规划到开发，已经完成建立起以市场为导向、以用户为中心的产品的规划和产品的开发体系。至于说这个产品是什么样子，当然是我们做市场的人来定义，我们要对它的结果负责，最关键的一点是我们这个产品能不能符合消费者的需求，能不能在市场上有竞争力。

　　7、记者：帝豪以后在新媒体营销方面，会有哪些举措？

　　孙晓东：我们现在有一个比较好的数字营销的规划，但是我们也承认我们现在在新媒体营销方面做的还不够，你比方说网络游戏，虽然我们也会尝试做一些比较有趣的游戏，也会考虑增加客户黏度的做法。当然新媒体营销需要有创意，还需要有平台，最终还需要有一个落地的接口，最终要把数据能够拿到手。这一系列的工作，我们现在的系统是各个点上都有一些东西，但是它不集成，我们今后会把这些东西都集成、打通。如果不出意料的话，今年年底开始我们在这方面可能初见成效。我们也有微信，但是我们的活跃度、黏度等方面，做得还是不够的。另外从整体性来讲，总部和经销商之间也没有什么链接，各做各的。虽然现在很多企业做微信营销，但真正做得好的并不多，有的时候一个很简单的创意，可能就会带来很大的结果，有的想了老半天做出来的东西也许还是不行。在这方面，我们会付出一些努力。

　　8、记者：北京车展期间，三个品牌整合成一个吉利，在一个吉利战略指导下，今后吉利品牌的车型的特色是什么？

　　孙晓东：关于今后整个产品的问题。吉利今后会形成非常一致的产品阵营。现在我们看到市场上的产品，我们觉得这里面有很多改进和提升的余地。

　　首先在造型上，吉利会形成独特的造型风格，而且这个造型风格一定是符合全球造型趋势的，同时也能够完全地体现中国人的审美观念。这个造型在北京车展的时候所展示的帝豪CROSS，大概已经能够把我们的想法透露出来，去年上海车展所展示的KC，也把我们一些造型元素透露出来了。现在吉利基本上已经形成了特有的造型设计语言。

　　此外，吉利会形成一系列极具有竞争力的动力总成系统，未来吉利的产品一定年轻、动感、有激情。

　　同时在内饰的舒适性、安全和车内空气质量方面，形成自己独特的竞争力，这就形成了我们整个吉利产品的一些共性：动力强劲的、操控好的，然后又是安全的，车内空气质量领先、更加富有激情、更适合于城市的消费群体。

　　9、记者：我们知道前几天阿里巴巴和上汽签订了合作的关系，吉利汽车之前有在淘宝上卖车，未来在互联网和金融方面有没有更深的合作？

　　孙晓东：我们不去评论别人，在电商领域，吉利一直是走在前列的，我们通过电商平台销售量是最大的。今年的电商平台销售达到7000辆。我们在不停地尝试，只要是电商平台卖车的，我们就都希望跟他合作，目前有天猫、苏宁、百联，不久京东也会上线，我们也会找其他的电商平台来合作。

　　在这个方面每个人有不同的想法，对于我们来说就是希望利用更多的社会资源，来取得更好的效果。去年我跟天猫谈的时候，就谈到网上贷款的事情，今年就实现了。根据消费者在网上的购买习惯，天猫可以很快地批准你的贷款，这个贷款是天猫的钱，当然我们也有自己的融资租赁公司，可以把我们的融资租赁公司的贷款放到网上去卖。还有我们跟他谈的是我们怎么样卖服务包，他在网上买的是一种信任，他觉得我看得很透，可以很清楚，可以买一个服务包，买了之后到一个指定的维修站去做就可以了。在这方面，我们也一直不停地探索不同的形式包括一些新的创新的方式。

　　10、记者：我比较关注吉利体验营销这一块。我想了解一下针对新帝豪有没有新的想法提出来？

　　孙晓东：在体验营销方面我们有一个大胆的规划，当然这个规划的实现可能还需要些努力，我们的体验主要还是抓住这个产品的特征和特性。我们可能会进行一系列的草根赛车活动，我们去年做了一个警察房车争霸赛，反响非常好，而且能够体现我们产品在操控方面的性能优势，以后我们会继续在赛车这个领域做一些体验的活动。另外我们也在参与其他的比赛，我们会搭建一些消费者体验的平台进行这方面的传播。

　　11、记者：关于1.3T的动力，据我了解其他自主品牌首先不管它是自主研发还是抄别人的，包括长城1.5T和中华1.5T，荣威1.5T，大家都是1.5T。为什么吉利选择了1.3T？

　　孙晓东：1.3、1.5不重要，重要的是你能不能让大家开的时候很爽，加油的时候也觉得还可以，非常省油，这就是目标。在这个细分市场上，本身发动机的能力能不能让大家在驾驶这款车的时候做到极致的驾驶表现，同时又有最好的经济表现，这个是重要的。现在看起来，在这个细分市场上未来两三年以后可能都是1.0T的，所以1.3T只是在原来1.5T基础上小小的进步，今后在这个细分市场上肯定是1.0T的为主。当然我们现在跟别人相比我们已经走出了一步。

　　12、记者：能否介绍一下渠道整合方面的内容？

　　孙晓东：关于渠道整合当然是一个比较痛苦的过程，第一阶段的整合基本上差不多了。以后你们会看到越来越多的非常漂亮的吉利展厅的出现，吉利新的门头的出现，当然这个过程相对来讲还是比较痛苦的。一旦我们完了以后，可能它会爆发出更大的力量。

　　13、记者：两年之内完成渠道整合，目前还是这个计划吗？

　　孙晓东：我觉得这个事情我们会一直坚持下去，不断地提升，从某种意义上来讲，渠道的整合是一种提升经销商的营运能力。当然我们前期一段时间是因为从三个品牌整合成一个品牌，它的动作会比较大一些。但是后期即使完成以后，我们还会面临着如何提升每个经销商的服务能力、销售能力。

　　14、记者：我想接着再问一个问题。我好像了解到吉利要推出一款新的SUV，而且也听说2016年我们会推出沃尔沃和吉利汽车开发平台上的产品，这是不是意味着说我们跟沃尔沃之间在技术共享或者合作上已经达到了一定程度的深入？可不可以透露一下？

　　孙晓东：是的。我们共同开发基础构架。然后在这个基础构架上，打造各自的产品。关于沃尔沃合作的方面，你刚才讲的是对的，汽车行业拼到底拼两个东西，一个拼技术，一个拼品牌。如果有第三个，那就是网络。吉利比较庆幸的是，在技术方面我们有强大的体系在后面支撑，当然我们现在需要的是时间。

　　15、记者：我们知道前一段时间东风日产推出了R30，它的价格到了三四万的水平。我想知道，包括吉利、奇瑞这些自主品牌，在这种广泛的合资品牌的下压下，会如何选择？

　　孙晓东：我们不赞成也不会一味地追求低价格，这个过程吉利早就过去了。我们可能会在技术、耐久性、安全品质、车内空气、安全性上寻求突破，在造型和内饰的精致上寻求突破，我们有信心今后跟合资品牌在同一个舞台上竞争。当然，还需要我们非常有创意的营销手段和营销方法。

　　16、记者：上半年吉利的销量完成了不到销量目标的32%，你个人的压力是什么样的情况？会不会因为这个销量的大规模减少影响到渠道整合的进度？

　　孙晓东：关于销量，整个自主品牌上半年不如去年，而且有比较大的下降。其实吉利的终端，下降的幅度并不大，我们终端的销量比去年上半年下降了大概11%左右。相对于其他自主品牌来讲，可能我们也不算是下降太大的程度。不过我们在6月份的时候也看到了希望，6月份比去年正增长，不管是零售还是批发都是正增长。7月份可能因为新产品的上市，大家都会有些观望，可能也会受到些挑战。但是总体来讲，我们对下半年还是充满信心的。尤其是新产品上市以后，帝豪作为这个品牌或者产品，五年来已经很长时间没有做市场的宣传，影响力不如刚开始的时候。这次我们推出这个新的产品，我相信在市场上会激起比较大的浪花或者影响力。今天现场你们也看到我们经销商的信心和热情。

　　凡事总有两面，虽然目前比较困难，但在这种情况下，在一个比较困难的环境下去挑战自我的时候，可能你做出的变革才会更加彻底。我相信这种阵痛很快就会过去。

　　17、记者：刚才很多人问到了有关销售渠道整合的事情。我们知道奇瑞也进行了类似的销售渠道的这种改革，但奇瑞的时间很长，我们这个销售渠道整合大概需要多长时间完成，在这个时间段内会不会影响今天的新帝豪？

　　孙晓东：我不知道奇瑞是怎么整合的，但我知道我们自己在做的事情。我们渠道整合的第一阶段的工作现在已经差不多了，从三个网基本上形成了一个网，在这个过程中我们也有目的地怎么样去提升经销商各方面的能力。当然，这个过程不是一蹴而就的，你变成了一个渠道，形式上一个渠道，问题是说你这个渠道的能力是不是达到了你的要求，这个还是要有一段时间的工作要去做的。但是我们看到有些地方有些经销商，已经开始展现出他的战斗力，而且他的形象各方面都非常快地进步。我最近也去市场上看了一些经销商，特别是在江苏走了一圈，对我们渠道的整合信心还是蛮大的。有些经销商一月份刚刚调整过来的时候还不行，但是到了六七月份，他们已经能够远远超过去年的这种销量水平，而且精神面貌和信心都很好。

　　18、记者：您预计大概多长时间能完成这样一个过程？

　　孙晓东：第一阶段已经差不多了，能够把经销商整体能力的提升可能还需要一段时间，但是我们的目标是打造全中国最好的经销商体系、经销商网络，这种目标时间上可能会更长一些。但是，从我个人来讲就是我的事业，所以我一定要把这件事情以最快的速度打造成全中国最好的经销商网络。吹牛没用，需要很强的实力。经销商和我的合作团队也知道我的想法。

　　19、记者：您刚刚说把三个渠道整合成一个渠道，对我们经销商的能力，需要从哪些方面去提升？您刚刚提到说，我们需要打造全中国最优质的经销商，您对最优质的经销商怎么定义它？

　　孙晓东：最优秀的经销商，我们一定要有一个清晰的定义，比方说他的单店的销售能力、客户满意度的能力，他在营销上面以及网销方面的能力和店内服务的能力等等，都要建立一整套的体系，而且是可比较的指标体系，才能说你好还是不好。这个是一方面。

　　我们在整合过程中碰到了一些问题，比如说他过去卖一些低端产品，当你把帝豪给他们的时候，他们一时之间还不熟悉这一群消费群体，还有一个是他们也没有基础的客户，所以他们一开始会觉得不适应。但是我们需要和他们一起去做一些活动，一起去认识这些消费群体，慢慢他们就上手了。当然也有些经销商他本身能力比较强，一开始就很适应，每个经销商的情况也不一样。

　　20、记者：刚刚有记者问到经销商数量的问题，现在总共多少家经销商？

　　孙晓东：870家经销商。

　　记者：我看到一个报道说今年初由900多家经销商减到600多家大吉利经销商。

　　孙晓东：这一直都是一个误传，我说得很清楚，今年我们从网络规划的角度来讲整改，建600家大品牌吉利门头的经销商，而不是说削减到600家。我们现在的经销商门头有的是帝豪的，有的是英伦的，有的是全球鹰的，今年开始我们逐步逐步根据自身的能力以及经销商的能力在改。现在有一些展厅已经做好了，我看了以后觉得还是蛮好的，非常漂亮。

　　记者：吉利目前有哪些举措提振销量？

　　孙晓东：这个就多了。首先你今天看到的新产品的发布会帮助我们销量提升，网络的提升也会帮助我们销量的提升，产品的也会帮助我们销量的提升。总之，我们在做的事情无非围绕两个方面，一是长期的竞争力，一是短期的销量，这两头我们想办法都要把它能够兼顾过来。

　　23、记者：我想问一个相对开放性的问题。今天这个新帝豪其实是原来帝豪的中期改款，它的主要变化一个是动力的改变成1.3T，还有一个是换标，换标是一个表面的现象。你能不能总结一下在换标之后深层次吉利发生了一些什么样的改变，包括它的销售体系、市场营销方面，换标会对他们造成什么样的影响？谢谢。

　　孙晓东：换标其实比较表面，但是它内部深层次的是我们吉利本身从过去这种比较分散的品牌战略形成了一个能够握紧拳头打出去的品牌战略，从这个意义上来讲我们更能集中优势资源打造这样一个品牌。其实品牌不在多少，而在于你强不强。除了我们吉利的本身资源以外，也有经销商的资源。经销商有三个网络的资源，在我们看起来其实也是一种浪费。所以，在他的背后明确地说，我们希望把自己的优势资源集中起来去打造一个品牌。如果我们希望吉利今后有大的发展的话，一定是需要一个非常强势的品牌来支撑整个运营。当然在另外一个意义上来讲，我们对自己的品牌策略以及产品策略怎么样能够真正做到以市场为导向、用户为中心？我们不认为用三个品牌去做这件事情是以市场为导向，因为三个品牌基本上面对的是差不多的消费群体，这没必要。

　　24、记者：刚才我们也说过，包括吉利、奇瑞其实都存在一个调整期的阶段，也很痛苦。我很想了解一下，吉利最痛苦的阶段是什么时候？尤其是您来之后经历的最艰难时刻是什么时候？

　　孙晓东：我不怕销量下降，市场有波动这是很正常的事情，产品也有它的生命周期，这也很正常。对于我们来讲，可能我们更重要的是要面向未来，看到我们的机会在什么时候、时间时点、什么产品。前段时间有各种各样的原因交织在一起，有网络的原因，有我们自己的原因，也有整个大势的原因等等。

　　25、记者：发动机这块1.3T是对1.5T的一个进步，将来可能会有1.0T的发动机，现在吉利是不是也在研发1.0T这样的发动机？在三个细分领域，动力系统这边，大概会是一个什么样的布局？就是发动机这块怎么说？

　　孙晓东：今后我们还是以涡轮增压发动机为主，我们也会根据不同的市场或者不同的消费群体配备不同的发动机，我们有各种排量的发动机，而且在技术上会更先进，还有就是我们也会在新能源上有比较大的作为。

　　26、记者：新帝豪涡轮增压的车型经过多长时间的测试才进行的上市？还有一个是说，我之前也试了很多自主品牌的车型，发现1.5T涡轮增压的车型都名不副实，它的正常动力只能挂到3挡以下。为什么我提到这款车的测试时间有多长，很多1.5T的车型测试时间比较短，上的也快。

　　孙晓东：所以我今天讲，1.3T出来的时候，市场上到处都有这种涡轮增压发动机了，我们虽然慢一点，但是我们希望做得更好一点。你说的这个问题，不会在我们的这个车上碰到。我也相信不久的将来会组织大家来试一试。有的只是说，可能没有直观的感受，但是你试一下会有直观的感受，我自己开一下这个车子还是非常好的。

　　记者：到底我们花了多长时间？

　　孙晓东：6年时间。我们光路就跑了百万公里。

　　27、记者：帝豪在政府的采购量是比较大的，包括公安局就在用帝豪的车做警用车，新帝豪在公务车采购方面有什么样的规划？

　　孙晓东：之前在政府采购方面我们做得是非常不够的，也跟我们的产品有关系，从现在开始我们逐步地进入到每一个采购目录中，我们也争取更多地让我们的公务人员或者公务执法机构用我们的产品。我们现在也在考虑怎么样跟用车单位共同开发一些专用的车型，尤其是在吉利GX7上面或者尺寸比较大一点的车上，我们也做一些努力。你也知道公务车改革，公务车以后总体数量会大大减少，但是公务车这个领域还会有一定的形象和影响力，所以我们对这个市场还会很重视。实际上我们的大客户部也是从去年成立时间不长，现在开始会在今后的一段时间里，每个地方都会有一个突破，到时候我们会展示给大家。

　　28、记者：自从收购沃尔沃以来，大家都在聊的一个话题就是，沃尔沃怎样来反哺我们这个自主品牌吉利，刚刚也聊到了说会在共同的平台基础上开发产品。我想问一下，我们会开发出来的产品是什么样的定位，有没有一个时间表？定位的话是介于现在的沃尔沃跟我们现在的吉利目前有的车型的之间吗？

　　孙晓东：关于你刚才讲的第一个问题，就是我们跟沃尔沃合作开发的产品如何来定位，你刚才描述的这些基本上我们也是认同的。但是最终怎么样去精准地定位，到时候我们也会呈现给大家，现在可能讲也太早，时间点上我们在车展的时候也说过，大概在2016年底、2017年初这个时候。跟沃尔沃一起开发的产品，从目前来看可能是在这个市场上跟主流品牌相比我们的产品力要略高他们一筹。我们本身定义就是这么定义的。