邵京宁：汽车电子商务的十句“干货”

　　原标题：邵京宁：汽车电子商务的十句“干货”

　　【大众网·汽车】大家好！在今天这个场合看到这么多经销商朋友，我觉得非常高兴，非常亲切，因为我知道在座大多数是易车公司的客户，非常高兴有这样一个机会跟大家做一个交流。我也非常珍视这样一个机会，因为今天的议程非常忙碌，我尽量说一些“干货”。刚才元通张总从经销商的角度谈了一下他对电子商务的理解，我仔细听了，也觉得非常的欣慰，我们的客户在电商领域，在如何在互联网发展自身业务方面想得很深，走得很远。我也想从我个人的角度，谈一谈这一段时间以来，我对于汽车电子商务的理解。

　　第一句话“新来的不算”。一说到电商就谈到特斯拉，特斯拉不具备普遍意义，更不具备产业的意义。它是一个新的产业，没有负担，产品没有标准化，只有一两款产品，网点也不是很多。它在美国的一些网点，基本模式是通过选择车型、付款方式，然后付款，它帮助送货上门，线下获取售后服务，它依然要建很多的网点。这个做法在美国也不是很顺利，违反了美国不少州的汽车销售政策和法规，也在一个州一个州地打官司。这个无所谓对错，可能更适合它吧。今天我们上升到产业层面来说，中国几十个汽车厂商，上百个汽车品牌，数以千计的汽车款型，这样做就可能不太靠谱，所以新来的未必是我们学习的榜样。

　　第二句话“事情没有消失”，汽车企业无法脱离经销商独立实施汽车电子商务。因为什么呢？正如这张图片，不管谁卖，无非是自己卖还是让别人卖，是让谁卖不让谁卖，这个操作过程是一个硬性的、不可压缩的业务本身。所以如果经销商拥抱了这个时代，符合了电商化的发展潮流，做得不错，又何谈谁取代谁？谁死亡谁新生呢？这谈不上，汽车销售本身也谈不上，没有消失。

　　第三句话“汽车电商不是简单的产品买卖”。汽车这种产品加服务的经销模式，不适合狭义的电商概念，它需要有相应的服务手段，相应的服务周期，它这种方式一般来讲很难被电商化，你可以把你的服务电子商务化，但是你很难说你去电子商务化一种服务。这句话很重要，听起来比较绕，你可以针对每个用户的汽车服务，采用电商化的方式来操作，但是你很难让这种服务变成电商化，就像洗澡，就像理发，就像你拍婚纱照一样，很多事情你需要自己在线下操作和实施。

　　第四句话“是你的电商”。对于汽车经销商而言，电子商务可能是别人的，商务的电子化却是自己的。前几天我看到一个电子商务的知名人士写的一个文章，他有一个观点我比较赞同，在此跟大家分享一下。他说基本上中国的互联网死于2000年左右，他以85年为界限，那时候这些孩子15岁，还没有形成固定的消费观和消费模式。然后中国互联网开始发展，他们是在互联网熏陶下发展起来的一代，今年是2013年，他们已经28岁了，逐步进入到消费的主流人群，他们最后进入的将是汽车行业，可能就是从现在开始，从今年开始，中国年轻的汽车消费主流人群可能就是从28、29岁开始。他们经历了四个阶段：一个是非主流人群购买非主流产品，主流人群购买非主流产品，非主流人群购买主流产品，主流人群够主流产品 。如果以85后为例来看，我们即将进入到一个主流人群购买主流商品的时期。现在是一个临界点，所以我们今天说汽车电商，我认为从受众，目标人群的消费行为特征和基本消费观念来看，恰逢其时，不早不晚，我们愿意把这个汽车纳入到主流消费品范畴内，当然它是比较靠后一点。所以电商是我们自己的。

　　下一句话“O2O的使命”，汽车经销商O2O的使命是什么？对于销售业务而言，汽车信息流、客流、资金流和物流四要素中，只有信息流和客流容易实现电商化，其电商业务的实质就是追求更大的集客量，乘以更高的销售转化率。要点有三个，你要做到更多、更准、更爽，更多就是要有更大的集客量。你集的客是符合你营销的目的和诉求，是你的目标受众；更爽就是说“O2O”如果不能够让消费者感觉到更便利，更舒服，更爽的话，你何必呢？“O2O”一定会让这个事情变得更简洁、高效，这里面有很多的专业性，非常复杂的互联网应用的技能，要了解各种的渠道，要知道各种渠道的手法，才能做到这一点。O2O的使命就是这个。

　　刚刚我们谈到的是新车销售，从刚刚一开始也讲了，汽车销售是产品加服务的整合营销的方式，要利用电商建立起闭环的服务模式，这是非常重要的。刚刚元通的张总也非常强调这个概念，我想对于汽车售后服务而言，金融、保险、维修服务、二手车等业务应力争随着新车销售实现整合营销，从而主导整个汽车费周期，电商运作可以实现足够的创新支持。我们看右边这个图，保险是必不可少的，接下来需要维修、养护的支持，最终进入到二手车的阶段。以前没有互联网、电商的时候，这样的情况下我们可以按部就班的做，现在金融也好，保险也好，维修养护也好，二手车业务也好，如果能实现一次性销售，我们将大大提高经营效率，减少每个营销行为的用户成本，提高我们对用户的掌控能力。为什么不用互联网的手段把他们全部的纳入到以人为核心，互联网可以有提供类似各种各样类似于CRM的管理方式，能把相应的服务、项目前置到新车营销方面，从而达到这样一个目的。

　　下一句话“找个好帮手”，这里面很坦诚的说，作为传统产业的汽车经销商很难独立完成从广告宣传、集客管理、销售转化、售后服务及二手车业务的电商化运作。这里面有非常强的专业性，需要非常大的投入，而且每个经销商以它的经营规模和单店体量都去独立的分散做这个事情，不符合经济规律，不符合商业价值。

　　还有一句话“一个月300万条”，这是什么意思呢？易车公司致力于成为汽车经销商电商化进程中最坚强有力的合作伙伴，目前已经能达到为全国经销商合作伙伴提供每月300万个销售线索的水平，平均销售转化率已经超过8%。刚刚也有嘉宾提到易车是上市公司，我代表上市公司在这里发言，这是一个了不起的数字。旁边这一张地图可以看到易车在全国的布局，这仅仅是一个示意图，我们在163个城市有我们的业务人员，有我们的业务机构存在，目前这个水平才使得我有底气站在这里跟大家说，我们希望能成为大家拥抱电商时代，运用互联网不断发展自己，强大自己的坚定的合作伙伴。

　　最后一个关于2014，我们将在广告宣传、潜客管理、销售转化、售后服务及二手车业务领域推出一整套令人兴奋得电商化解决方案，全面助力经销商电商化进程。预计将提供4500万个销售线索，销售转化率提高至10%，反正大家都在这儿，信则有，不信也有，这里面将转化450万辆。咱们就不吹牛，明年我还来，希望能跟大家一起对帐。

　　最后明年见，汽车经销商迎接电子商务的最好办法就是把业务电子商务化，做电子商务的主人，易车就在你身边。